Le Produit Gagnant

Ce livre s'adresse à ceux qui vendent leur travail — indépendants, petites agences, professions libérales — et qui savent, au fond, qu'ils facturent en dessous de leur valeur sans parvenir à corriger le tir.

Le problème n'est presque jamais le marché. C'est un ensemble de mécanismes précis : on annonce le prix en s'excusant, on le justifie avant qu'on le conteste, on baisse dès la première hésitation, et on reconduit d'année en année des tarifs fixés au moment où l'on débutait. Chacun de ces mécanismes se corrige — pas par le courage, par la méthode.

À la fin de ce livre, vous saurez :

• fixer un prix à partir de la valeur produite plutôt que du temps passé ;
• l'annoncer en une phrase, puis vous taire ;
• répondre aux six objections réelles sans improviser, et reconnaître les trois qui n'en sont pas ;
• réviser vos tarifs chaque année sans drame ni perte de clients qui comptent.

Les chapitres se lisent dans l'ordre : le cadrage d'abord, la structure des offres ensuite, les situations de négociation enfin. L'annexe « En pratique » contient toutes les formulations prêtes à l'emploi — c'est la partie que vous rouvrirez avant chaque devis.

Une précision d'honnêteté : aucune technique de ce livre ne fera payer un prix injuste à qui que ce soit. L'objectif est l'inverse — que le juste prix soit annoncé clairement, et accepté pour de bonnes raisons.